モノを販売して思うこと（対保険編）
皆様こんにちは！（こんばんは☆orおはようございます☀）
ある時期から週１回アップを目標にブログを書いているのですが、今回はいつもより情報量多めになったため校正などに日にちがかかり、あっという間に２週間投稿をお休みしてしまいました💦『意識して→行動して→継続して（2週間以上）→習慣になる』という物事を心身に定着させるプロセスの中の“継続”というステージにいるわけですが、「ある程度は続けられるようになっているのだから、ごくたまに空いてしまう時もあって良い。」と完璧を求め過ぎないことを今では大切にしています。（しっかり言い訳ですが(;’∀’)）
さてさて、10月より5周年イベントを行く先々のマルシェ出店で開催いたしておりますので、お客様が目の前を通る度に「米粉シフォンケーキ一つでもご購入いただければハズレなしで何かしらお菓子プレゼントします！」を先日のオアシス妙典マルシェでも50回以上言ってました(;´∀｀)その甲斐あってか、おかげさまで持参しました約60個のほとんどがお嫁に行ってくれ、お声がけに立ち止まって頂きイベントにご参加いただきましたお客様に心より感謝申し上げます。
比較的一見さまが多かったので、このイベントを機にポエチャのお菓子を「また食べたい！」と思っていただける方が少しでも増えればいいなと思っておりますが、今や米粉シフォンケーキを販売している方は割と多いことや、モノそのものが溢れかえっている今だからこそ、私たちは同じ類の商品でも「誰からモノを買うのか」ということを重要視しながらお金を使っている方も多いのではないでしょうか？
そんなわけで今回は当方が現在販売しているものやサービスについて率直に感じることを綴って参りたいと思います。まず最初は今年で販売歴20年を迎えました対保険販売編です。一見お菓子販売と畑違いの内容に思えるかもしれませんが、お菓子屋さんをこうして5年続けてこれたのは長きに渡り保険販売をやってきたからなんだろうな…と感じるところが沢山ありますので、最後までお付き合いいただけますと幸いです。
- 「保険が売れれば何でも売れる」は本当？
- 儲かるのはどっち？
- 私らしくいられるのは…
１．「保険が売れれば何でも売れる」は本当？
これはその通りだと思います！！
率直に言って、これはあくまでポエチャの主観ですがたとえ2世で8割が良いお客さまという比較的好環境でやっている保険販売であったとしても、ゼロから起業して始めたお菓子販売の方がかなりハードルが低いと思います。逆に言うとそれぐらい保険販売は難易度が高い！と現在進行形で感じます。。。その理由はこちら↓
理由１：無形の商品だから
スマホや車、洋服などのように実際に手に取ってみることができないのが保険です。たとえ多少興味があって保険のパンフレットを手に取ってみたところで、ワクワクドキドキ購買意欲を掻き立てられる人はほとんどいないと思います(;´∀｀)
これを見える化するには、まずお客様に将来のライフプランやその間に想定されるリスクをイメージして頂き、その対策を保険でしておくのが有効であると納得してもらう。これを業界用語で『ファクトファインディング』というのですが、この対話を2～3回の面談でしっかり押さえてやっと提案書という形あるものをご案内することができます。
理由２：今すぐ必要！！となりにくい（潜在ニーズだから）
万が一はもちろん病気や事故などそもそも「自分に限ってそんなことはすぐに起きたりしないだろう」と思われやすく、後回しにされやすい性質があります。ただ、損害保険（自動車保険や火災保険、PL保険など）はどうでしょうか？車に乗るなら当然入っとかないと！とか部屋借りたら家財保険入ってくださいねと大家さんに言われたり、マルシェの出店条件にPL保険に加入済みであることなどなど…入っておく『必要性がある』と認識しているものが多いと思います。
これは「もし賠償責任が発生したら、自分で賄える金額の範囲内では済まない可能性がある」という危機感が存在するからです。
一方生命保険は、そもそも考えたくないと言う心理が働く万が一や病気・ケガでの入院、老後のためのお金などについてイメージをして頂き、あえて悪い言い方をすれば「不安」という感情をまず炙り出します(笑)それを「安心」に変えるために、保険で備えておくとどういったメリットがあるのかを提案していくというのが一連のプロセスになります。こうやって淡々と文章に書くと保険販売はそんなに難しくないと思われるかもしれませんが、「必要性を感じていない人に必要なのだと納得してもらうこと」って保険に限らずですが心理的ハードルはとても高く、そしてめっちゃエネルギーを消耗します(-_-;)『保険は断られてからが営業の始まり』なんて名言がありますが、ポエチャは
これが本当に苦痛なんですよ(´；ω；`)
お茶や食事を何回誘っても断られたら、気持ち萎えてくるじゃないですか。へこたれない人もいるかもしれませんが、ポエチャはこう見えて繊細なので(;’∀’)断られてもめげずに再度アタックしてみよう！！というマインドセットがとても苦手なのです。。。ところがそもそも、日本一保険を売られてる方や優績の方々にはある共通点があると言います。それは、、、
「保険の話はこちらからは一切と言っていいほどしない」
保険屋さんが保険の話をしないのに保険の契約を取れるって意味不明ですよね。最終的にはするのですが、初動からセールストークをしないというのがポイントです。
理由３：保険商品云々かんぬんより”信頼関係”の方が重要視されるから
前述の方々は保険の話を先にせず、とにかくお客様の話を聞く側に徹すると言われます。多くは世間話なのですが、『自分の話を聞いて共感してくれる人や寄り添ってくれる人』って好印象な存在ですよね。あと亡き父がそうだったのですが保険の知識だけではなく、他にも色んな知識や知恵を持っていたのでお金で悩んだら阪上さん（旧姓です）という頼られルートが構築されてました。
保険販売は国内・外資系保険会社や代理店、保険ショップに金融機関、ネット型など今や多岐に渡りますが実は保険商品そのものはどこも似たり寄ったりです。ではお客様は何で差別化を図っているのかというと、
「この人から買いたい」「この人なら信頼できる」という人間関係や信頼関係を重要視しているところがとても大きいと思いますが、皆さんはいかがでしょうか。
保険屋さんに求められる能力をまとめてみるとこんな感じです。
- ファクトファインディング力…相手の本音や潜在的ニーズを見つけ、引き出す力
- ストーリーテリング…理想の未来を描く上でどんなリスクが潜んでいるかを具体的にイメージさせる力
- 信頼関係の構築…この人ならプライベートなことを話せると思わせる人間力
- マインドセットと行動量…断られても心が折れずにアプローチをかけ続ける強いメンタル力
- 聞き上手…話す2割、聞く8割の共感重視のコミュニケーション能力
これらがしっかり備わっている人こそ、保険販売が上手なんですね。で、私はというと先代が得てきた信頼のおかげでこうしてなんとか続けられてるところが大きく、自己評価としては残念ながらどれも低いのかなと…(;´∀｀)
では、お菓子屋さんと比べてみるとどうでしょうか。当てはまるのは信頼関係の構築（食中毒などを起こして信頼を損なわないこと）くらいで、お菓子を手に取って頂くためにする行動としては意識しなくてもよいものがほとんどです。なのでこの比較だけにフォーカスすると、ポエチャにとってお菓子販売はとても楽！！と感じます。（個人の主観なのでお菓子を販売されてる方々、決してお気を悪くされないでください🙏💦）
２．儲かるのはどっち？
もちろん、保険です！！！
小さなお菓子屋さんはおそらく大半は薄利多売でやってると思いますので(^^;、現在雇われの身であっても保険ガンガン売ったら割と早い段階で月収アップします。しかも保険には何といっても「在庫」がないですから(笑)
３．自分らしくいられるのは…
もちろん、お菓子屋さんです！！！
保険営業は向いてへん…(;´Д｀)今でもそう自覚しながら年に２～３件販売してます（苦笑）なので、実は個人事業主を辞めて現在所属している代理店にお世話になってから3回くらい「辞めさせてほしい」とお願いしてます。でも辞めさせてもらえず今に至ります(苦笑）
仕方がないので今では見方を変えて、こうして20年続けられてることに感謝し、父が直にお客様から聞くことができなかった「保険を続けてきてよかったです」という嬉しいお言葉を自分がしっかり受け止め、父が全うできなかった役割をできる限り自分が果たしていこう！というスタンスでいてますが、
「保険に入っておいて良かったです」という言葉を聞けるまでには商品にもよりますが平均20年、長いと30年以上かかるなぁと痛感します。一方お菓子はお客様の方からお手に取って頂きやすく、嬉しい感想もすぐに受け取れます。特にポエチャはアレルギー対応スイーツを提供しているのでその点で、お客様からロイヤルティを得やすい面もあります。『人に喜んでもらえることをする』という本質は同じなのですが、上記の理由からお菓子屋さんの方がその跳ね返りが非常に早いので、もっと頑張ろう！というエネルギー変換も早く、元々好きなことなので時間が許す限りお菓子を作っていたい♪(*´艸`*)という、夢中にやれる温度感が保険とは全然違います（苦笑）
父が26歳で某国内生保会社に入社した理由は「苦行のためにとりあえず」だったそうです。それが結果的に家族がご飯を食べていくための土台になってしまい、後継ぎが見つからず実の娘がこうして継ぐこと20年になったわけですが、この苦行(笑)があったからこそお菓子屋さんやシェアキッチンのオーナー、講師業がある程度務まっているのだろうなぁと思います。
余談になりますが、実は保険のセールスは苦手ですが保険の設計は決して嫌いではありません。商品の提案書作成は意外に好きで、どんなプランを作ればお客様が末永く安心を得ることができるだろう、満足いただけるだろう…🤔と想像しながら作るのは楽しいです。また、保険の本質は『助け合いと思いやり』だと思っています。だからたまに、「自分が死んだあとは保険金が一円もなくても大丈夫です！」とおっしゃる方がいるのですが、このセリフを聞くと
「この人、思いやりないなぁ。それにそれは当事者が判断することじゃなくて遺される方が判断することやろ」
と思うのです。実際に亡くなった後に請求する保険金が全くなかった方がいらっしゃって、そのご遺族がそれに対してえらく文句を言っていたことがあったんです。「死んだ人どう思ってるやろ…🙄うちやったら自分が死んだあとにこんなん言われるの絶対いややー」って思いました。。。なので必要以上に遺すことはないけれども、簡易的であったとしてもお葬式や身辺整理をしてくれる方々のためにお金を残しておくことは遺族への思いやりなのかなと思います。
どんな商品であれ、売る側も買う側も双方が「ありがとう」という気持をもって良いエネルギーやお金を循環させられると良いですね☆彡
ご一読いただき、ありがとうございました🥰
